Desde nuestra época escolar, hemos sido expuestos al mensaje de que es indeseable ser introvertido.
Si crees que eres introvertido, seguro que algún padre, profesor o persona mayor te ha aconsejado en algún momento que seas menos tímido y más extrovertido.
Sin embargo, lo importante para la creación de redes no es su personalidad extrovertida natural ni su aspecto atractivo.
Incluso si eres tímido e introvertido, o incluso si eres consciente de tu trastorno comunicativo, puedes mejorar tu situación si aprendes algunas técnicas sólidas.
El profesor Adam Grant, de la Wharton School de la Universidad de Pensilvania (Estados Unidos), que se describe a sí mismo como introvertido, ha investigado mucho sobre los extrovertidos y los introvertidos.
El profesor es un psicólogo organizacional que, a los 35 años, se convirtió en el profesor titular más joven de la historia de Wharton.
Ha sido consultor de empresas e instituciones como Google, Walt Disney, Goldman Sachs y las Naciones Unidas.
Uno de los estudios que realizó el profesor Grant fue para determinar si los líderes introvertidos o extrovertidos hacen un mejor trabajo con sus equipos.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Los resultados de la validación mostraron que los líderes introvertidos obtuvieron mejores resultados que los extrovertidos.
Sin darse cuenta, el líder extrovertido tendía a estar tan preocupado por hacerse cargo de todo que se sentía intimidado por lo que otros tenían que decir, y era incapaz de utilizar las ideas de los demás.
Por otro lado, los líderes introvertidos escuchaban mejor, y tendían a analizar y juzgar con calma el contenido de lo que decían los miembros, y a considerar formas de hacerlo más eficiente para el equipo.
La actitud de este líder motivó a todo el equipo.
El estudio del profesor sobre los vendedores también reveló que los introvertidos obtienen mejores resultados en las relaciones interpersonales que los extrovertidos.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
En este estudio, se administró un test de personalidad a 340 vendedores y se clasificó a los participantes en tres tipos: extrovertidos, introvertidos y bidireccionales.
Por cierto, una personalidad bidireccional es aquella que se sitúa en algún lugar entre un extrovertido y un introvertido.
A continuación, hicimos un seguimiento y registramos los resultados de las ventas de los participantes y, al cabo de tres meses, las clasificaciones fueron las siguientes
- bidireccional
- introvertido
- personalidad extrovertida
Los vendedores bidireccionales realizaron un 24% más de ventas que los introvertidos y un 32% más de ventas que los extrovertidos.
Por qué se rechaza a los extrovertidos polivalentes y prepotentes
En general, en el ámbito de las ventas, existe la imagen de una personalidad extrovertida que se acerca y vende de forma agresiva, lo que conduce a buenos resultados.
Sin embargo, el estudio del profesor Grant mostró un resultado diferente.
El profesor hizo el siguiente análisis.
«En primer lugar, los vendedores extrovertidos tienden a pensar más desde su propia perspectiva que desde la del cliente. La venta requiere asertividad y pasión, pero debe basarse en los intereses y valores del cliente.
«En segundo lugar, los vendedores extrovertidos tienden a dar a los clientes una mala impresión de ellos. Cuanto más apasionadamente hablen del valor de sus productos, más pensarán los clientes que son demasiado confiados y exagerados.»
En otras palabras, un enfoque demasiado insistente puede ser contraproducente en el ámbito de las ventas.
Esto también es cierto en las relaciones humanas.
No es infrecuente que una personalidad extrovertida que parece ser franca y atractiva para mucha gente sea en realidad rechazada por la otra persona, que piensa que sólo habla de sí misma y no escucha lo que tiene que decir.
Sin embargo, los extrovertidos tienden a ser insensibles a las reacciones de quienes les rodean, por lo que pueden seguir comunicándose de la misma manera sin preocuparse.
Como resultado, incluso si alguien te deja, el extrovertido hará el siguiente conocido que escuche y llene el hueco.Es una forma de establecer una red, pero no es una relación mutuamente beneficiosa.
Lo que a los introvertidos les falta de experiencia, lo pueden compensar con la técnica.
El punto importante aquí no es desde la perspectiva de «los extrovertidos son malos» o «los introvertidos tienen problemas», sino que con las técnicas adecuadas, las personas con cualquiera de las dos tendencias pueden acercarse a ser bidireccionales.
«A algunas personas les puede repugnar el término «técnicas de socialización», pensando que suena como un truco para engañar a los demás.
Sin embargo, cuanto más introvertido seas, más te beneficiarás del aprendizaje de estas técnicas.
Esto se debe a que los tipos introvertidos y tímidos carecen abrumadoramente de experiencia.
Sé exactamente a qué te refieres, porque he pasado por ello. Incluso si decides ser proactivo en cuanto a la creación de redes en este mismo momento, no sabes dónde dar ese primer paso.
Por ejemplo, incluso cuando conoces a alguien a quien quieres conocer, después de decirle: «Encantado de conocerte», puedes preguntarte: «¿Qué vamos a hacer ahora?
Por mucho que quieras conocer a alguien de corazón, si no lo demuestras con la conversación y la acción, no lo conseguirá.
Si la otra persona se confunde y se siente incómoda mientras usted anda a tientas, ambos perderán el tiempo y la oportunidad.
Si te lanzas a una situación de comunicación sin haber aprendido las técnicas, te darás cuenta de que cuanto más comunicativo seas, más difícil te resultará socializar.
En otro artículo, presentaré técnicas basadas en la psicología y la economía del comportamiento, como técnicas para leer la mente de la otra persona, frases clave para conseguir que la gente se abra cuando te conozca, cómo entrar en contacto con la gente para aumentar tu intimidad y cómo construir una conversación que te haga quedar bien.
Aprender una técnica no es algo cobarde.
Si eres del tipo introvertido y tímido como yo, las técnicas compensarán la falta de oportunidades y te darán el valor para salir al mundo de la comunicación.